Interview mit Thomas Adolph, Geschäftsführer des bekannten Vermittlungsportal rund um die gesetzlichen Krankenkassen makleraktiv.de
Wie sehen Sie die aktuelle Entwicklung der Zusatzbeiträge – kommt auf Vermittlerkunden in den nächsten Jahren eine spürbare Beitragsspirale zu?
Thomas Adolph: In der sind wir ja schon mittendrin: Sowohl zu Beginn 2024 als auch 2025 gab es drastische Anpassungen nach oben und besonders in 2024 unzählige unterjährige Erhöhungen zusätzlich. Die von der Bundesregierung veröffentlichten Schätzungen sind das Papier nicht wert, auf dem sie gedruckt sind. Hier wird vorsätzlich das Vertrauen der Menschen in die Sozialversicherung untergraben – das müsste wirklich nicht sein!
Und ja, die Beitragserhöhungen werden weitergehen. Die Kassen sind mit Bürokratie und vor allem zusätzlichen Leistungsausgaben überfrachtet, die die Politik ihnen in vor allem in den beiden letzten Legislaturperioden vorgeschrieben hat. Dazu kommt die Enteignung der Mitglieder durch Entzug der angesparten Rücklagen und nun auch noch aufgezwungene Kreditaufnahmen, um noch höhere Beitragserhöhungen zu vermeiden. Dass Kredite auch zurückgezahlt werden müssen, hat sich nach Berlin offenbar noch nicht herumgesprochen!
Welche regulatorischen Änderungen im GKV-Bereich sollten freie Vermittler schon heute im Blick haben, um Kunden richtig vorzubereiten?
Thomas Adolph: Im Vertrieb der GKV ist die Regulatorik bislang sehr konstant – zwar stark, aber mit wenig laufenden Änderungen. Dadurch ist es z.B. den Krankenkassen bei Strafe – die bis zur persönlichen Haftung des Vorstands führen kann – absolut kein Cent über die zulässige Vergütung von 3% der monatlichen Bezugsgröße (das sind in 2025 112,35 Euro) hinausgehend gezahlt werden darf. Und jeder Vermittler muss diesen Grundsatz hier beachten (Randziffer 9 der Wettbewerbsrichtlinien:
„Vergleiche von Beiträgen oder Leistungen sind zulässig, sofern sie nicht in unlauterer Weise erfolgen, d.h. insbesondere nicht irreführend, herabsetzend oder verunglimpfend sind. Werden ausschließlich Beiträge verglichen, ist über Leistungsunterschiede aufzuklären.“
Gerade der letzte Satz ist entscheidend: Es darf also kein Verkauf rein über den Beitrag stattfinden, sondern Leistungsunterschiede sind deutlich herauszustellen – und die gibt es bekanntlich bei den Mehr- und Zusatzleistungen in erheblichem Umfang. Da sich dieses freiwillige Leistungsangebot der Kassen ständig ändert, ist eine wettbewerbskonforme GKV-Beratung eigentlich nur auf Basis tagesaktueller Vergleichsdaten zu erbringen. Hier helfen entsprechende Online-Tools spezialisierter Anbieter.
Welche Zusatzleistungen beeinflussen Ihrer Erfahrung nach am stärksten die Wechselentscheidung von Versicherten?
Thomas Adolph: In der breiten Masse sind es Zahnleistungen, die die Menschen am Meisten bei einer Gesetzlichen Krankenkasse interessieren – vor allem hier die kostenfreie oder bezuschusste Professionelle Zahnreinigung. Also nicht die wirklich relevanten Gesundheitsdienste! Das mag erstaunen, aber nach Auswertungen mehrerer hunderttausend Kundenanfragen auf unserem Internetportal wissen wir, dass dies eine echte Konstante über viele Jahre ist. Berater sind also gut beraten, das Thema im Kundengespräch anzureißen.
Natürlich sind auch Bonusprogramme interessant, aber hier müssen die Kunden halt jedes Jahr eine eigene Leistung erbringen – und das schaffen nach einer ersten Begeisterung die allerwenigsten dauerhaft. Da ist Enttäuschung vorprogrammiert.
Was sehr gut ankommt sind die Beitragsrückerstattungen bei Leistungsfreiheit, da es da je nach Gehalt bis zu 600 Euro ohne jedes Risiko von der Kasse in bar zurück gibt. Hier gibt es wenige Kunden, die das nicht freudig annehmen.
Welche „Extraklauseln“ oder speziellen Versorgungsverträge sehen Sie als echten Mehrwert, aber oft noch unbekannt bei Vermittlern?
Thomas Adolph: Oh, da gibt es ziemlich viel – und nach unserer Erfahrung ist selbst die oben genannte Beitragsrückerstattung von Krankenkassen im Vermittlermarkt noch sehr weitgehend unbekannt. Kein Wunder, dass man hier viele spannende Möglichkeiten für eine verbesserte Versorgung gar nicht kennt oder nichts damit anzufangen weiß. Hier lohnt sich einmal über die Leistungsübersichten der Krankenkassen genauer zu schauen – man findet schnell Themen, die überraschend attraktiv sind. Das geht von verbesserter Krebsvorsorge über mehr Leistungen bei einer Kinderwunschbehandlung über Haushaltshilfen oder häusliche Pflege bei Krankheit bis hin zu verbesserter Behandlung von Chronikern. Denn auch diese sind eine Zielgruppe im GKV-Bereich, schließlich gibt es einen Kontrahierungszwang, durch den niemand bei einem Wechsel abgewiesen werden darf. Und einem bereits kranken Kunden eine bessere Versorgung sichern – welchen größeren Erfolg gibt es für einen Berater?
Wie kann ein freier Vermittler Kassensuche.de nutzen, um seinen Kunden einen nachweisbaren Beratungswert zu liefern?
Thomas Adolph: Wir haben eine Datenbank mit mehreren tausend Leistungsdetails je Krankenkasse. Das ist natürlich überwältigend detailliert, daher haben wir eine auch für Laien verständliche Form entwickelt und um eine interaktive Suche ergänzt, unsere Kassensuche. Diese stellen wir interessierten Versicherungsprofis in einer speziell erweiterten Form über unser Portal www.makleraktiv.de gerne kostenfrei zur Verfügung.
So ist es Vermittlern möglich, rechtssicher mit tagesaktuellen Leistungsvergleichen zu beraten und ganz individuell auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen – auch ohne überaus tiefes Fachwissen. Und wenn der Kunde wechseln möchte, steht eine volldigitale Antragsstrecke sogar ganz ohne Unterschriftserfordernis des Kunden bereit. Für Vermittler gibt es natürlich eine hochattraktive Vergütung in diesem Fall.
Wenn Sie Vermittlern einen einzigen Tipp geben könnten, um sich im GKV-Beratungsmarkt abzuheben – welcher wäre das?
Thomas Adolph: Ihn in die eigene Beratungstätigkeit überhaupt aufzunehmen! Denn obwohl über 70 Mio. Bundesbürger gesetzlich versichert sind, wird das Thema nur von den allerwenigsten Beratern überhaupt angesprochen. Dabei wäre es so einfach, hiermit die Kunden positiv zu überraschen und mit einem neuen, wichtigen Thema einen Türöffner zu haben – gerade auch für Cross Selling!
Sagen wir es anders herum: Wer die GKV beim Kunden nicht anspricht, wird damit rechnen müssen, dass es jemand anders tun wird und damit bei Ihrem Kunden einen Fuß in die Tür bekommt. Das ist so einfach vermeidbar!
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