Insbesondere Verbraucherschützer und Politiker des linken Spektrums glauben daran, dass ein Provisionsverbot ein geeignetes Mittel ist, um die Honorarberatung zu fördern.
Die Realität sieht jedoch ganz anders aus: In England sinkt bspw. die Beratungsquote drastisch, und der Anteil der Honorare am Gesamtumsatz von Beratern nach dem Provisionsverbot sinkt auf mittlerweile 30 %, Tendenz weiter fallend (vgl. ‘k-mi’ 32/20). In England hat sich demnach (zwangsläufig) eine umsatzorientierte Honorarberatung ‘Light’ etabliert, da Verbraucher keine für Honorarberater kostendeckenden Honorare zahlen können oder wollen.
Wie ist die Situation nun in Deutschland? Prof. Matthias Beenken/FH Dortmund und Prof. Heinrich R. Schradin/Uni Köln untersuchen dies regelmäßig mit dem Fokus auf der Versicherungswirtschaft. Aktuell präsentieren sie für das Institut für Versicherungswissenschaft an der Uni Köln eine Untersuchung zum “Nettotarifangebot deutscher Versicherungsunternehmen“. Ziel ist: ++ Zum einen, “die aktuellen regulatorischen Bedingungen aufzuzeigen, die zur Förderung des Angebots an Honorarberatung (…) geschaffen worden sind” ++ Zum anderen sollen die früheren Studien fortgesetzt und aufgezeigt werden, “ob und in welchem Ausmaß sich die Angebotsseite weiterentwickelt und welche Marktbedeutung der Vertrieb von Versicherungen gegen alternative Vergütungssysteme inzwischen erlangt hat”. Die Wissenschaftler beziehen in ihre Betrachtung auch die sog. Honorarvermittlung ein, d. h. die Vermittlung von Nettotarifen z. B. durch Versicherungsmakler. Die Ergebnisse zeigen klar, dass die Angebotsseite nicht (mehr) der Flaschenhals ist, sondern die fehlende Nachfrage: “Es gibt keine Hinweise darauf, dass entscheidende Wettbewerbshindernisse für den freien Wettbewerb zwischen der Provisionsvermittlung und der Honorarvermittlung übriggeblieben sind. Trotzdem ist der Absatz an Nettotarifen weiterhin verschwindend gering und beschränkt sich überwiegend auf die Lebensversicherung. Der Markt der Honorarberatung ist damit so klein, dass er sich nur für wenige, kleine Spezialanbieter lohnen dürfte.” Dementsprechend könne die Untersuchung “auch nicht die Frage nach den Marktchancen für ein breiteres Angebot an Nettotarifen beantworten. Sie liefert allerdings Indizien dafür, dass es nicht an den Versicherungsgesellschaften und damit an der Angebotsseite liegt, wenn nicht häufiger gegen Honorar vermittelt wird. Das legt die Vermutung nahe, dass bislang von den Kunden zu wenig Nachfragedruck gegenüber den Vermittlern aufgebaut wird”.
‘k-mi’-Fazit: Die Faktenlage ist klar: Ein Provisionsverbot würde dem Markt massiv Beratungskapazität entziehen, die mangels Nachfrage nicht durch Honorarvergütung ersetzt werden kann. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler bzw. dem Verbraucherschützer!
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