Standardisierte Tarifvergleiche, einfache Beratungsprozesse – ersetzt durch “Kollege KI”?
Die Versicherungsbranche steht vor einem tiefgreifenden Wandel: Technologische Disruption, umfassende Regulatorik und veränderte Kundenerwartungen treffen auf eine neue Maklergeneration, die mit digitalen Mitteln, hoher Lernbereitschaft und klarem Wertekanon agiert. Die Studie “Jungmaklermarkt 2025” von BearingPoint, CoachMeNetto und den Versicherungsforen Leipzig analysiert die Lage und Herausforderungen dieser jungen Zielgruppe zwischen Versicherern, Maklern und Kunden.
Maklerinnen und Makler bleiben laut der Studie zentrale Vertriebspartner – doch der Nachwuchs denkt das Geschäftsmodell neu. Langsame, intransparente Prozesse bei Versicherern treiben die junge Generation zu Maklerpools statt Direktanbindungen: Nur 8 % arbeiten ausschließlich direkt mit Versicherungsgesellschaften. Diese Verschiebung stärkt die Verhandlungsmacht der Pools und verändert Courtagen und Maklerbetreuung. Versicherer müssen sich anpassen: Klassische Produktexpertise verliert an Bedeutung, partnerschaftliche Beratung wird wichtiger.
Die digitale Transformation bietet neue Wege zur Kundengewinnung, doch die Praxis zeigt kaum Fortschritte. Ursache sind mangelnde Zielgruppenstrategien, Leadgenerierung und KPI-Steuerung – nur 29 % steuern ihr Geschäft aktiv über Kennzahlen. “Die Digitalisierung eröffnet Maklerinnen und Maklern neue Möglichkeiten, ihre Prozesse effizienter zu gestalten. Entscheidend ist jedoch, dass sie ihr Geschäft klar an Kennzahlen ausrichten, um ihre Zielgruppen gezielt anzusprechen und die Neukundengewinnung nachhaltig zu steigern”, sagt Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und Maklerforen Leipzig.
Vom Produktvermittler zum Vertrauenscoach: Die neue Rolle der Jungmakler
Auch das Selbstverständnis wandelt sich: Makler werden vom Produktvermittler zum Vertrauenscoach. 82 % erwarten, dass Kundinnen und Kunden künftig eine dauerhafte, flexibel erreichbare Ansprechperson wünschen. Das Premiumsegment mit spezialisierter Betreuung wächst – was eine angepasste Vergütungslogik, Positionierung, digitale Sichtbarkeit und klare Abgrenzung im Wettbewerb erfordert.
Trotz hoher administrativer Belastung – rund 60 % der Arbeitszeit entfällt nicht auf Beratung – verfügen nur 25 % der jungen Maklerinnen und Makler über vollständig dokumentierte Beratungsprozesse. Über 80 % sehen die zunehmende Regulatorik als größte Herausforderung. Dennoch zeigen die Ergebnisse: Die junge Generation gestaltet den Wandel aktiv mit – wer die Zukunft des Versicherungsvertriebs verstehen will, muss auf sie hören.
Digitalisierung, KI und Nachhaltigkeit – Treiber und Gradmesser der Transformation
Die Digitalisierung verändert den Versicherungsvertrieb grundlegend und sorgen für Herausforderungen für den Vertrieb: InsurTechs, FinTechs und Robo-Advisors rationalisieren Prozesse, setzen neue Standards in Effizienz und Nutzererwartung. Algorithmenbasierte Risikoanalysen, automatisierte Produktempfehlungen und KI-Beratung sind im jüngeren Kundensegment Alltag. Auch Persönliche Beratungsgespräche verändern sich.
65 % der Befragten spüren diese Veränderungen in Neukundengewinnung und Bestandsgeschäft. Wo Routineprozesse von Programmen übernommen werden, gewinnen Maklerinnen und Makler Raum für individuelle Beratung, Fachwissen und Personal Branding. Die Chance liegt in der strategischen Nutzung der Technik.
Der steigende Fokus auf Nachhaltigkeit ergänzt diesen Wandel. ESG-Regulierungen zu Produkttransparenz, Dokumentation und Beratungspflichten sind komplex und nehmen zu. Die junge Generation nimmt Nachhaltigkeit nicht nur als Pflicht wahr, sondern als persönlichen Antrieb und Unternehmenswert – auch kundenseitig wird das zunehmend erwartet.
Diese Doppelherausforderung erfordert laufende Weiterbildung. Viele der Befragten integrieren Trends wie KI, ESG und neue Gesetze aktiv in ihren Alltag und sind so nicht nur Early Adopter, sondern Mitgestalter einer digitalen, regulierten und zugleich werteorientierten Versicherungswelt.
Für Sven Gerhardus, Partner bei BearingPoint im Segment Versicherungen, verdeutlicht die Studie den strukturellen Wandel ebenso wie die Zukunftsfähigkeit der neuen Maklergeneration: “Der unabhängige Versicherungsvertrieb steht vor einer tektonischen Verschiebung – mit jungen Maklerinnen und Maklern als treibende Kraft. Sie sind digitaler, anspruchsvoller und unternehmerischer als viele glauben – und sie machen damit sichtbar, wo klassische Strukturen der Versicherer versagen. Jungmakler sind nicht nur Early Adopter – sie definieren gerade aktiv die Zukunft des Versicherungsvertriebs.”
Stephan Busch, Coach und Berater von CoachMeNetto ergänzt: “Egal ob KI, Digitalisierung, Honorarberatung oder Nachhaltigkeit – am Ende geht’s immer um eins: Menschen fair und verständlich zu beraten, damit sie selbstbestimmte Entscheidungen treffen können. Umsatz ist kein Maßstab für gute Beratung. Unsere Aufgabe ist es, junge Berater:innen stark zu machen – für eine Branche, die morgen noch gebraucht wird. Der Wandel ist nichts Neues. Aber endlich müssen wir aufhören, nur Symptome zu verwalten – und anfangen, Ursachen zu verändern. Wir haben als Branche einen gesellschaftlichen Auftrag. Den sollten wir ernst nehmen.”
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