Archiv für die Kategorie: Vertrieb

Benchmarkt-Untersuchung im Ausschließlichkeitsvertrieb

Die Mehrheit der Ausschließlichkeitsvertreter ist in der Corona-Krise auf telefonische (89%) und E-Mail-Beratung der Kunden umgeschwenkt. Zwei Drittel haben vermehrt Video-Beratungen durchgeführt, die im Vorjahr nur von einem Viertel zumindest manchmal praktiziert wurde. Diese flexible Umstellung in der Kundenbetreuung und -beratung während des Lockdowns wird durch zusätzliche Unterstützungen der Versicherungskunden begleitet. So berichten zwei Drittel (68%) der Vertreter, verunsicherte Kunden emotional unterstützt zu haben. Ein Drittel (36%) gab Tipps zur Beantragung staatlicher Hilfen, 14% halfen Familien bei corona-bedingten Todesfällen und 12% bei Corona-Erkrankungen, z. B. durch Organisation von Einkäufen. Damit beweisen Versicherungsvertreter ihre Nähe zum Kunden und ihre Bedeutung, auch in schweren persönlichen und gesellschaftlichen Krisen an der Seite ihrer Kunden zu stehen.

Dies ist umso bemerkenswerter, da zwei Drittel (64%) der Agenturen davon berichten, etwas oder sogar stark von der Corona-Krise betroffen gewesen zu sein. Die wichtigste Unterstützung wiederum für die Vertreter war ein klares Commitment des Vertriebsvorstands zur Agenturunterstützung, finanzielle Unterstützungsangebote und eine problemlose Weiterführung der Leistungs- und Schadenregulierungen für die Kunden. Am besten fühlten sich Vertreter der Barmenia, HUK-Coburg, LVM, Signal-Iduna und VGH (in alphabetischer Reihenfolge) von ihrer Gesellschaft unterstützt.

Dies sind die Ergebnisse der Sirius Campus Benchmark-Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ mit über 1.100 Telefoninterviews unter Leitern von Versicherungsagenturen. Die Erhebung in 22 Ausschließlichkeitsvertrieben wurde im Mai bis Juli 2020 durchgeführt.

Vertriebskraft der Ausschließlichkeit trotzt der Corona-Krise

Trotz der Corona-Krise hat sich die Vertriebskraft der Versicherungsvertreter nicht reduziert. Ganz im Gegenteil zeigt sich ein gestiegener Qualitätsanspruch der Kunden, denn nach Aussagen der Vertreter ist das Prämienvolumen im Neugeschäft bei Lebens- und Krankenversicherungen sogar leicht gegenüber dem Vorjahr gestiegen. Vor allem Vermittler, die schnell auf Video-Beratung und Services über Kundenportal bzw. -App umgestiegen sind, berichten über ein höheres Wachstum im Vergleich zu Vermittlern mit weniger digitalen Service- und Beratungsangeboten und haben den Lock-Down weitaus besser verkraftet. Auch aus Kundenbefragungen wird eine Renaissance der persönlichen Beratung durch einen kompetenten Vermittler deutlich. So ist der Wunsch nach einer persönlichen Beratung in den letzten 12 Monaten um mehr als 10 Prozentpunkte auf 77 Prozent bei einer Erstberatung und auf 76 Prozent bei einer Folgeberatung hochgeschnellt. „Die Corona-Krise hat vielen Menschen ihre Verletzbarkeit und ihre Risiken bewusst gemacht. Neue und individuelle Fragen zu einzelnen Absicherungen lassen sich anscheinend nicht durch Online-Tarifrechner und Vergleichsportale beantworten. Das hat einen Run auf Versicherungsvermittler ausgelöst.“, interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH, die Ergebnisse.

Zielgruppe Kleinstunternehmen stellt Agenturen auf die Probe

Vor allem bei Kleinstunternehmen bis 50 Mitarbeitern aus dem Bau-Haupt- und -Nebengewerbe, dem Einzelhandel und der Gastronomie sind Vertreter erfolgreich und vermitteln am häufigsten Haftpflicht-, Sach- und Kfz-Versicherungen. Eine vergleichsweise geringe Vermittlungshäufigkeit betrieblicher Altersvorsorge und Mitarbeiterversicherungen wie z. B. eine betriebliche Krankenversicherung machen eine bekannte Problemzone von Kleinstunternehmen wieder einmal deutlich. Am erfolgreichsten gewinnen Vertreter neue Firmenkunden durch Weiterempfehlungen oder einer aktiven Empfehlungsnahme. Dies gründet auf der sehr intensiven Beziehung zwischen Vermittlern und Firmenkunden, die mehrheitlich auch zu ihren privaten Absicherungen durch die Vertreter betreut werden. „Es sind weniger die Online-Portale für Gewerbekunden, als eine drohende Pleitewelle im Einzelhandel und in der Gastronomie, die auf Firmenkunden spezialisierte Agenturen fürchten sollten,“ gibt Dr. Oliver Gaedeke zu bedenken.

Versicherer können das Firmenkundengeschäft hauptsächlich durch hohe Produktqualität, Zielgruppenorientierung inkl. Marketing für spezifische Branchen und Spezialisten unterstützen. Bei der Zielgruppenorientierung werden die ARAG, LVM, Provinzial Rheinland, Signal-Iduna, Württembergische (in alphabetischer Reihenfolge) von ihren Vertretern als sehr unterstützend hervor-gehoben. Besonders begeistert sind die Vertreter von den Firmenkundenspezialisten der ARAG, Debeka, LVM, Provinzial Rheinland und VGH (in alphabetischer Reihenfolge).

Über die Untersuchung

Die Untersuchung umfasst Motivation und Loyalität der Vermittler, die Beurteilung von Produkten aller Sparten, diverse Aspekte der Vermittlerunterstützung und IT-Kompetenzen von der Angebotssoftware bis zur KI-Kompetenz. In weiteren Kapiteln werden in diesem Jahr die Marktstrategien der Agenturen im Firmenkundengeschäft und beim Online-Marketing analysiert.

Verantwortlich für den Inhalt:

Sirius Campus GmbH, Im Klapperhof 33c, 50670 Köln, Tel: 0221 42 330 200, www.siriuscampus.de

Nachbesserungen erwünscht

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) begrüßt das Papier des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) und der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zur Anerkennung der gesetzlichen Weiterbildungspflicht von Versicherungsvermittlern („Fragen und Antworten zur Weiterbildungsverpflichtung nach § 34 d Absatz 9 Satz 2 GewO bzw. § 48 Absatz 2 VAG“).

„Wir befürworten die Klarstellungen seitens dieser Institutionen, denn damit erhalten Versicherungsvermittler Rechtssicherheit, welche Weiterbildungsangebote anerkannt werden und IDD-konform sind bzw. der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) und der Gewerbeordnung entsprechen“, sagt Gerald Archangeli, BVK-Vizepräsident und Vorsitzender des Trägerausschusses der branchenweiten Weiterbildungsinitiative „gut beraten“. „Als bedeutender Vermittlerverband Deutschlands haben wir auf die Ausführungen in den FAQ’s Einfluss genommen, damit die Prüfstandards, was als Weiterbildung gilt und was nicht, bundesweit einheitlich gehandhabt werden.“

Die Leitlinie der 19 Punkte umfassenden FAQ’s ist, die Weiterbildungspflicht von mindestens 15 Stunden jährlich dann als Obligatorium zu sehen, sobald man vertrieblich, vermittelnd und beratend tätig ist, und zwar selbst dann, wenn der Weiterbildungspflichtige, z.B. als Leiter eines Vermittlerbüros, nicht unmittelbar an der Beratung von Kunden beteiligt ist, aber einen gestaltenden Einfluss auf den Versicherungsvertrieb in seinem Unternehmen hat.

Der BVK befürwortet grundsätzlich auch die Vorgaben zu den Inhalten von Weiterbildungsangeboten, die der Aufrechterhaltung der Fachkompetenz und personalen Kompetenz (§ 7 VersVermV) dienen sollen und einen Bezug zur Versicherungsvermittlung bzw.  beratung haben müssen.

„Damit werden zurecht vertriebsfremde Motivations-Events nicht mehr als Weiterbildung anerkannt“, so Archangeli. „Wohingegen Veranstaltungen zu Produktinformationen durchaus anerkennungsfähig sind, sofern das jeweilige Versicherungsprodukt in seinem Inhalt, Umfang und Bedingungswerk thematisiert wird und es sich nicht um reine Verkaufs- und Werbeveranstaltungen handelt.“

Anerkennungskreis erweitern

Allerdings ist der für die Anerkennung von Fortbildungen erforderliche konkrete Bezug zur Versicherungsvermittlung nicht immer sachgerecht, kritisiert der BVK. Damit werden wichtige betriebswirtschaftliche Weiterbildungen zur Unternehmensführung nicht berücksichtigt.

„Auch wenn wir davon ausgehen, dass mit diesem Aspekt Weiterbildungen zur Versicherungsbetriebslehre anerkannt werden und damit der Kern einer wesentlichen Forderung des BVK umgesetzt wurde, bewerten wir diese Einschränkung kritisch“, so Archangeli. „Für essenziell halten wir auch Weiterbildungsangebote, die das Funktionieren und den langfristigen Bestand des Vermittlerbetriebes im Interesse des Kunden sicherstellen, also auch betriebswirtschaftliche Aspekte beinhalten.“

Bedenklich stuft zudem der BVK den Ausschluss von Weiterbildungen im Bereich Finanzanlagen, Immobiliardarlehen und Bausparen ein. Denn auch diese sind im Rahmen einer ganzheitlichen Vorsorgeberatung für vertrieblich Tätige bedeutend. Dies illustriert das Beispiel von staatlich geförderten Riester-Produkten, wo Kunden zwischen Versicherungen, Fondsprodukten sowie dem sogenannten Wohn-Riester zur Immobilienfinanzierung wählen können.

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Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Kekuléstraße 12, D­-53115 Bonn, Tel: 0228/22805­0, Fax: 0228/22805­50, www.bvk.de

Vorteile: Unkomplizierte Dateneingabe, schnelleres Vergleichsergebnis, einfacher Wechsel

Pünktlich zur aktuellen Wechselsaison der Kfz-Versicherung präsentiert CHECK24 eine Innovation, mit der der Kfz-Versicherungsvergleich starkvereinfacht wird. Kunden können mit Hilfe eines Fotos oder PDF die mühsame Dateneingabe deutlich reduzieren. Für einen Kfz-Vergleich und Abschluss müssen Kunden mehr als 50 Angaben machen. Eine Hürde, die viele bisher von einem Wechsel abhielt.

Mit dem neu und exklusiv entwickelten FotoCHECK von CHECK24 entfällt diese manuelle Dateneingabe fast vollständig. Kunden fotografieren oder scannen einfach ihren bestehenden Versicherungsschein oder ihre Beitragsrechnung und alle verfügbaren Angaben werden automatisch übernommen. FotoCHECK ist ein exklusives CHECK24-Tool, um den Abschluss einer neuen Autoversicherung erheblich zu vereinfachen und zu beschleunigen. Der automatisierte Prozess, der mithilfe von künstlicher Intelligenz entwickelt wurde, funktioniert am Desktop, am mobilen Endgerät und in der App.

“Statt wie bisher 50 Fragen manuell beantworten zu müssen, können unsere Kunden das jetzt mit einem Foto erledigen. Der Versicherungsvergleich und -wechsel ist damit in zwei Minuten möglich,” sagt Dr. Tobias Stuber, Geschäftsführer Kfz-Versicherungen bei CHECK24. “Das darf man schon als kleine technische Revolution bezeichnen. Die Entwicklung von FotoCHECK war komplex, dafür ist die Anwendung für unsere Kunden umso schneller und einfacher.”

EURO am Sonntag: CHECK24 ist bestes Vergleichsportal für Kfz-Versicherungen

CHECK24 ist das beste Vergleichsportal für Kfz-Versicherungen. Das ergab eine Untersuchung von EURuro am Sonntag zusammen mit dem Deutschen Kundeninstitut (DKI). Neben dem Gesamtsieg entschied CHECK24 die Teilkategorie Preis/Leistung mit großem Abstand für sich. Über die zwölf betrachteten Beispielprofile hinweg können Verbraucher beim Münchner Vergleichsportal durchschnittlich am meisten sparen. Auch in der Kategorie Vergleichsrechner belegte CHECK24 den ersten Platz.

300 CHECK24-Experten beraten bei allen Themen rund um die Kfz-Versicherung

Verbraucher, die Fragen zu ihrer Kfz-Versicherung haben, erhalten bei über 300 CHECK24-Versicherungsexperten an sieben Tagen die Woche eine persönliche Beratung per Telefon oder E-Mail. In ihrem persönlichen Versicherungscenter verwalten Kunden ihre Versicherungsverträge – unabhängig davon, bei wem sie diese abgeschlossen haben. Sie profitieren dadurch von automatischen Preis- und Leistungschecks und können so ihren Versicherungsschutz einfach optimieren und gleichzeitig sparen.

Vergleichsportale fördern Anbieterwettbewerb – Gesamtersparnis von 318 Mio. Euro im Jahr

Vergleichsportale fördern den Wettbewerb zwischen Anbietern von Kfz-Versicherungen. So sparten Verbraucher innerhalb eines Jahres insgesamt 318 Mio. Euro. Das ergab eine repräsentative Studie der WIK-Consult, einer Tochter des Wissenschaftlichen Instituts für Infrastruktur und Kommunikationsdienste (WIK).

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CHECK24 Vergleichsportal GmbH, Erika-Mann-Str. 62-66, 80636 München, Tel: 089 – 200 047 1010, Fax: 089 – 200 047 1011,www.check24.de

Die Corona-Pandemie trifft auch massiv die Vermittlerbranche. Wie stark, das hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) gleich in zwei onlinebasierten Umfragen untersucht.

In der ersten Umfrage, die im April durchgeführt wurde, zeigte sich ein Umsatzschock: Von den 1.628 Teilnehmern klagten Zweidrittel der Vermittler über Umsatzeinbußen. Im Durchschnitt lagen die Rückgänge bei hohen 38 Prozent. Dabei waren Versicherungsmakler mit annähernd 39 Prozent am zweithäufigsten betroffen, Mehrfachvertreter mit 43,3 Prozent am stärksten und Exklusivvermittler zeigten mit 37,8 % den geringsten Anteil.

Die zweite Umfrage von August zeigte hingegen ein etwas abgemildertes Bild in Bezug auf die Umsatzeinbußen: Hier gaben auch Zweidrittel (62 %) der 943 Teilnehmer verringerte Umsätze an. Diese lagen bei durchschnittlich 20 Prozent.

„Mit diesen beiden aktuellen Umfragen legte der BVK sein Ohr ganz nah an die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf die Vermittler“, betont BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Damit haben wir innerhalb der Verbände ein Alleinstellungsmerkmal und eine sehr gute Datenbasis, um die weitere Umsatzentwicklung einschätzen zu können.“

Auswirkungen auf Sparten und Vermittlerbetriebe

Von den Umsatzrückgängen waren alle Sparten betroffen, wenn auch im unterschiedlichen Maße. Lebensversicherungen litten am stärksten, gefolgt von der SHUR-Sparte und der betrieblichen Altersvorsorge. Die Kfz-Versicherung und die Krankenversicherungen verzeichneten dagegen die geringsten Storni.

Während noch in der ersten Umfrage kleinere Vermittlerbetriebe tendenziell stärkere Verluste erlitten, gaben in der zweiten Umfrage insbesondere die Vermittlerbetriebe die größten Verluste an, die im mittleren Gewinnsegment (80.000 – 120.000 Euro/Jahr) zu verorten sind.

Die Corona-Vermittlerumfragen des BVK gaben keinen Hinweis darauf, dass die Pandemie im Zusammenspiel mit der Digitalisierung zu einem massenhaften Vermittlersterben führen wird. Denn nur 2,5 Prozent der befragten Vermittler planen den Marktaustritt bzw. wollen in einen vorgezogenen Ruhestand gehen.

„Unsere Vermittlerumfragen bilden sehr gut die Einschränkungen der Geschäftstätigkeit durch die Corona-Pandemie für die Vermittler und deren Umsatzentwicklung ab“, sagt BVK-Präsident Heinz. „Schließlich sind persönliche Gespräche und Treffen nur im restriktiven Rahmen möglich und nahmen um dramatische 82 Prozent ab, wie unsere Studien zeigten. Doch trotz der massiv ausgeweiteten digitalen und telefonischen Kontaktaufnahme zu den Kunden konnte die direkte Kundenansprache kaum kompensiert werden.“

Zufriedenheit mit BVK-Leistungen

Da der BVK seinen Mitgliedern in der Corona-Pandemie umfangreiche Informationen, Tipps und Rechtsberatung angeboten hat, wollte der Verband auch wissen, wie zufrieden die Mitglieder mit seiner bisherigen Leistung waren. Die Antwort: 80 Prozent der Teilnehmer fühlten sich durch den BVK sehr gut unterstützt.

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Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Kekuléstraße 12, D­-53115 Bonn Tel: 0228/22805­0, Fax: 0228/22805­50, www.bvk.de

Die Münchener Verein Lebensversicherung AG hat mit ihrem 2017 auf den Markt gebrachten Fonds-Nettotarif “PrivatInvest Netto” bereits nach kurzer Zeit einen beträchtlichen Anteil am LV-Neugeschäft erzielt.

Der erfolgreiche Vertriebsweg wird seit Kurzem mit einem neuen Konzept unterstützt. In diesem kann der Honorarvermittler eine individuelle Betreuungs-Fee aus dem Net Asset Value (NAV) mit den Kunden vereinbaren. Die Betreuungs-Vergütung wird in die Angebotshochrechnung und Kundeninformation integriert und ausgewiesen. Der Kunde kann diese Vereinbarung jederzeit widerrufen und wird dann auf den reinen Nettotarif umgestellt.

“Mit diesem Konzept sprechen wir neben Honorarvermittlern auch Banken an, die zwar gegen Honorar vermitteln, sich aber nicht mit der administrativen Infrastruktur wie Schreiben von Honorarnoten oder dem Inkasso belasten wollen”, betont Michael Matz, Leiter Banken und Sondervertrieb des Münchener Verein. “Das gleiche gilt auch für Bruttovermittler, die Teile ihres Geschäftes auf eine laufende Vergütung umstellen wollen.”

Die zwei PrivatInvest-Tarife erinnern an ein flexibles Bankprodukt. Möglich sind beispielsweise Einmalbeiträge bis zu 10 Millionen Euro, ebenso sind Zuzahlungen bis maximal 100.000 Euro und kostenlose Teilauszahlungen realisierbar. Gegen eine Gebühr von 200 Euro kann der Kunde das Kapital komplett zurückkaufen, unabhängig von der Größe des Rückkaufswertes. Die monatlichen Beiträge können zwischen 25 und 1.000 Euro gewählt werden.

“Wir freuen uns, dass sich dieser chancenreiche und erfolgversprechende Vertriebsweg so gut entwickelt”, betont Dr. Rainer Reitzler, CEO der Münchener Verein Versicherungsgruppe. “Mit diesem attraktiven und innovativen Konzept sind wir Vorreiter im Kreise der wenigen Anbieter. Die Kunden haben jetzt auch die Möglichkeit, PrivatInvest bei Banken zu erwerben. Damit erschließt sich der Münchener Verein neues Potenzial im LV-Geschäft.”

Verantwortlich für den Inhalt:

Münchener Verein Versicherungsgruppe, Pettenkoferstr. 19, 80336 München, Tel: 089/51 52 1154, www.muenchener-verein.de

Wer fürs Alter sparen möchte, einen kurzfristigen Kredit für das neue Auto braucht oder sich für Geldanlagen mit hoher Rendite interessiert, der vereinbart bei seiner Bank einen Termin zur Finanzberatung.

Der persönliche Kontakt bleibt für viele Verbraucher eine wichtige Grundlage, um finanzielle Entscheidungen zu treffen. Gleichzeitig müssen sich Finanzinstitute darauf einstellen, dass der Kontakt zu ihren Kunden in Zukunft unter grundlegend anderen Voraussetzungen erfolgen wird.

Auch nach den Lockerungen vieler Einschränkungen der Covid-19-Krise zögern gerade ältere Verbraucher, ihren Berater wieder persönlich zu treffen. Jüngere Kunden gewöhnen sich durch Angebote von Fintechs daran, ihre Finanzen ganz selbstverständlich auf dem Smartphone zu erledigen und darüber auch neue Verträge abzuschließen. Corona hat diese Entwicklung massiv beschleunigt. Das setzt traditionelle Banken unter Druck, Wege zu finden, um den Kontakt zu ihren Kunden aufrecht zu erhalten.

Doch was ist der Schlüssel dafür, auf die sich ändernden Gewohnheiten zu reagieren? Peer Stemmler, Head of DACH bei Zoom, stellt fünf Prognosen für den Kundenservice und die Bank der Zukunft auf:

1. Die Customer Experience wird vollständig digital

Den Weg zur Bank sparen sich viele Kunden in Zukunft vielleicht lieber. Stattdessen erwarten sie, sich online um ihre Finanzen kümmern zu können: einfach, benutzerfreundlich und wann es ihnen gerade passt. Dafür müssen Banken über mehrere Plattformen hinweg präsent und in der Lage sein, Kundenanliegen möglichst verzögerungsfrei zu erkennen, um entsprechend darauf zu reagieren. Eine funktionierende Digital Customer Experience (DCX) bietet Kunden größtmögliche Flexibilität und gibt der Bank ein digitales Gesicht.

2. Face-to-Face-Kommunikation bleibt, denn sie schafft Vertrauen

Mittels moderner Videokommunikation lassen sich Kunden auf jedem Gerät zu einer Zeit und am Standort ihrer Wahl erreichen. Körpersprache, Augenkontakt und sichtbare Aufmerksamkeit helfen Beratern dabei, schneller Vertrauen aufzubauen als es Wettbewerbern möglich ist, die sich ausschließlich auf Kommunikation per Telefon, Chat oder E-Mail verlassen. Wer direkt kommuniziert, hilft auch, Entscheidungen zu beschleunigen und kann schnell Verkaufserfolge erzielen.

3. Sicherheit und Datenschutz haben Priorität

Das Video-Ident-Verfahren hat sich in Deutschland bei Kontoeröffnungen und auch in anderen Lebensbereichen als einfach und sicher erwiesen. Im beratungsintensiven Investment Banking beispielsweise hat sich Video auch gerade deshalb durchgesetzt, weil die Verschlüsselung und Compliance-Vorgaben in diesem Bereich besonders hoch sind. Bankkunden wollen die Gewissheit haben, dass ihre Anliegen auch online mit der notwendigen Diskretion behandelt werden. Videokonferenz-Services kommen diesem Kundenbedürfnis nach.

4. Kostenreduktion und Zeitersparnis als zusätzliches Plus

Eine Plattform für alles – damit lassen sich auch in der internen Kommunikation zahlreiche Vorteile erzielen. Meetings finden dank einfacher Planung häufiger statt, wichtige Entscheidungen werden schneller getroffen, Geschäftsreisen reduziert, Zeit und Kosten gespart. Finanzdienstleister wie HSBC und die National Australia Bank (NAB) sowie Finanztechnologie-Unternehmen wie Nasdaq profitieren bereits heute davon, dass sie die Videokonferenz-Lösungen unternehmensweit einsetzen und langwierig zu planende persönliche Meetings reduzieren.

5. KI und Machine Learning? Die Zukunft ist jetzt

Technologien wie Künstliches Intelligenz (KI) und Machine Learning rücken zunehmend in den Fokus. Schon bald könnte Gesichtserkennung zur schnellen Identifikation im Kundengespräch eingesetzt werden. Per Echtzeit-Transkription würden besprochene Ergebnisse festgehalten. Und wenn sich mittels AI einschätzen lässt, in welcher Stimmung sich ein Kunde im Beratungsgespräch befindet, hilft das System dem Mitarbeiter, darauf zu reagieren.

Fazit

Bei Finanzberatung geht es um Vertrauen. Dazu ist ein direkter persönlicher Kontakt unumgänglich. Auch im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung angesichts der Corona-Krise, kann nichts den Vertrauensvorschub eines ehrlichen Gesichts ersetzen. Videokonferenzdienste wie Zoom und Co. bringen dieses auch in die neue digitale Welt der Kundenkommunikation. Finanzunternehmen, die auf Videokonferenzen im Kundenkontakt setzen, haben so eine gute Ausgangposition, um Entscheidungen schneller herbeizuführen und darüber hinaus auch noch Reisekosten im Vertrieb zu sparen.

Verantwortlich für den Inhalt:

Isabel Nöker, Hotwire für Zoom, Tel: +49 69 506 079 244, www.zoom.com

Warum beim Konsum die ganzheitliche Perspektive aufs Vermögen so wichtig ist

Die Corona-Pandemie kennt bekanntlich viele wirtschaftliche Verlierer. Doch einige Branchen haben profitiert. Etwa die Hersteller von Reisemobilen und Caravans. So erreichten die Neuzulassungen dieser Freizeitfahrzeuge seit Jahresbeginn einen neuen Rekord. Die Bootshersteller verzeichnen ebenfalls aktuell eine Rekordnachfrage nach Motorbooten und Yachten. Und auch für andere Hobbys sowie für Luxusartikel wie teure Möbel, Oldtimer oder sogar Turnierpferde gaben die Deutschen zuletzt viel Geld aus. „Während in der Corona-Krise einige Bevölkerungsgruppen den Gürtel deutlich enger schnallen mussten, haben andere viel Geld in den Konsum gesteckt“, sagt Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland). Was aber ist in dieser Zeit die richtige Haltung? Konsumieren, sparen oder clever investieren? Und wie kann ich mich beim Ausgeben disziplinieren? Diese und andere finanzielle Fragen lassen sich mit Hilfe professioneller Finanzplaner, wie die vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER® (CFP®-Professionals) individuell beantworten. Um auf den Nutzen einer Finanzplanung hinzuweisen, veranstaltete der internationale Dachverband FPSB Ltd. gestern den World Financial Planning Day im Rahmen dieser World Investor Week 2020 – und das bereits zum vierten Mal.

Es ist schon bemerkenswert. Trotz der Corona-Krise und den negativen wirtschaftlichen Folgen des Shutdowns ist das Finanzvermögen der Haushalte in Deutschland in Summe zuletzt gestiegen. Auf rund 6,55 Billionen Euro. Das hat die ING Deutschland per Ende Juni errechnet. Und ein Teil des reichlich vorhandenen Geldes fließt offenbar verstärkt in den Konsum von teuren Waren. „Das ist einerseits positiv, weil es die angeschlagene Wirtschaft ankurbelt“, sagt Prof. Tilmes. „Andererseits kann ein unüberlegtes und voreiliges Ausgeben auch langfristig zu finanziellen Problemen führen.“ Dann jedenfalls, wenn die hohen Konsumausgaben nicht oder nicht mehr zur finanziellen Situation passen.

Denn entscheidend ist gerade bei größeren Ausgaben, immer das gesamte Vermögen im Blick zu haben. „So schön das neue Wohnmobil auch sein mag, wenn deswegen die Rückzahlung des Hauskredits in Gefahr gerät oder nicht einmal mehr die überraschend kaputt gegangene Waschmaschine bezahlt werden kann, hat man etwas falsch gemacht“, erklärt der FPSB-Vorstand.

In finanziellen Fragen eine ganzheitliche Perspektive einzunehmen, ist Sinn und Zweck einer umfassenden und professionellen Finanzplanung. „Sie bezieht eine Vielzahl an Aspekten ein und verknüpft sie sinnvoll miteinander“, erläutert Tilmes. Bei einer effektiven Finanzplanung werden die individuellen Lebensziele und persönlichen Wünsche ebenso berücksichtig wie familiäre und berufliche Aspekte. Professionelle Finanzplaner helfen so dabei, die richtige Entscheidung für den eigenen Lebensplan zu treffen und das Beste aus dem verfügbaren Betrag zu machen. „Finanzplanung im Sinne einer langfristigen Lebensplanung zahlt sich aus“, ist der FPSB-Vorstand überzeugt.

Denn leider machen immer noch zu viele Menschen den Fehler, die Elemente ihres Vermögens isoliert zu betrachten. Mit der Folge, dass beispielsweise Geld auf dem Konto für eine größere Ausgabe verwendet wird, anstatt zumindest einen Teil davon in die Altersvorsorge zu investieren. Unabhängige Finanzplaner, wie die vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER® (CFP®-Professionals) betrachten dagegen das ganze Bild aus dem Blickwinkel des Kunden,

das heißt, raten beispielsweise zur Tilgung von Darlehen und zur Haltung von Liquiditätsreserven für Schicksalsschläge oder Notfälle. Außerdem schlagen sie nur langfristige Geldanlagen vor, wenn diese auch wirklich durchgehalten werden können.

„Sinnvoll kann etwa eine Budgetierung möglicher Pflege- und Unterhaltskosten sein, entweder die eigenen oder auch die der Eltern“, sagt der FPSB-Vorstand. Denn die Pflegepflichtversicherung bietet nur einen Grundschutz, der die tatsächlichen Pflegekosten keinesfalls deckt. Auch über Schenkungen beziehungsweise eine Ausbildungsabsicherung für die Enkel könnte bei größeren Vermögen nachgedacht werden.

Finanzplanung gibt Sicherheit

„Der genaue Blick auf die Gesamtsituation des Kunden ist durch nichts zu ersetzen“, macht Tilmes klar. Und je komplizierter und verworrener die Vermögenssituation ist, desto mehr sind Planung und Struktur erforderlich, um aufzuräumen und die Situation für den Kunden wieder kontrollierbar zu machen. Bei einer ganzheitlichen Finanzplanung wird jeder einzelne Vermögenswert einer genauen Analyse unterzogen. Statt nur eine gute Anlage für die aktuelle Situation zu empfehlen, plant ein professioneller CFP®-Berater mit dem Kunden langfristige Maßnahmen, bezieht künftige Entwicklungen mit ein und stimmt die Einzelaspekte zu einem durchdachten Finanzplan genau aufeinander ab.

„Eine solch professionelle Unterstützung gibt gerade in Krisenzeiten Halt und Sicherheit“, betont Tilmes und verweist auf die aktuell laufende IOSCO World Investor Week sowie den am Mittwoch stattgefundenen Weltfinanzplanungstag, der in diesem Jahr unter dem Motto „Lebe heute. Plane dein Morgen“ stand und den Wert einer Finanzplanung besonders auch in Krisenzeiten herausstellte.

Verantwortlich für den Inhalt:

Financial Planning Standards Board Deutschland e.V., Eschersheimer Landstraße 61-63, 60322 Frankfurt am Main, Tel: 069 9055938-0, Fax: 069 9055938-10, www.fpsb.de

Thomas Suchoweew – Spezialist für Nachfolgeplanung bei Maklerbetrieben – zeigt verschiedene Übergabeformen beim Verkauf von Maklerbeständen und Maklerunternehmen auf.

Wer sein Maklerunternehmen oder seinen Bestand verkaufen möchte, sollte sich im Vorfeld gut überlegen, in welcher Form er übergeben möchte. Zusätzlich hat jede Übergabeform unterschiedliche Anforderungen an einen Nachfolger.

Im Vorfeld wird die Übergabeform ausgewählt. Soll nur der Kundenbestand oder das gesamte Maklerunternehmen übergeben werden? Auch eine Umwandlung von einem Einzelmakler in ein Maklerunternehmen kann sinnvoll sein, um später den Übertragungsprozess zu erleichtern.

Bei einem Bestandsverkauf (Asset Deal) ist darauf zu achten, den richtigen Nachfolger zu finden, mit dem die Bestandsübertragung auch umsetzbar ist. Zusätzlich sollte geprüft werden, welche Gesellschaften/Pools der Übernahme zustimmen. Auch der Kaufvertrag muss an den Übertragungsprozess angepasst werden.

Für einen Makler ist es durchaus lukrativ, bereits von einem Kollegen aufgebaute Bestände zu übernehmen und fortzuführen. Dies ist je nach Einzelfall im Rahmen eines Share Deals (Unternehmenskauf) oder eines Asset Deals (Bestandskauf) zu realisieren. Dem Erwerber sollte bewusst sein, dass hier unbedingt eine Begleitung durch einen Rechtsanwalt und einen Steuerberater zu erfolgen hat. Nur wenn im Einzelfall bereits vor der Übertragung eine ausreichende Absicherung erfolgt, kann der Nachfolger sicher sein, hier ohne Friktionen von dem übertragenen Bestand bzw. dem erworbenen Unternehmen zu profitieren. Die Praxis hat gelehrt, dass es mehr als nur sinnvoll ist, bei der Übertragung auf bestimmte neuralgische Punkte zu achten, da ansonsten verheerende Konsequenzen drohen.

Steuerliche Auswirkungen beachten:

Beim Verkauf ist der Veräußerungsgewinn einkommensteuerpflichtig. Es gibt in diesem Fall aber mögliche Begünstigungen. Wenn der Veräußerer zum Zeitpunkt des Verkaufs das 55. Lebensjahr vollendet hat, gibt es einen Freibetrag von bis zu 45.000 Euro. Für den Gewinn ist außerdem ein ermäßigter Steuersatz möglich. Der Sondersteuersatz für Unternehmer ab 55 kann zwischen 14 % und rund 27 % liegen. Diese Begünstigungen werden einem Unternehmer aber nur einmal im Leben und nur für ein Unternehmen gewährt. Wird ein Verkaufspreis vereinbart und in Raten über mehr als zehn Jahre gezahlt, hat der Verkäufer die Wahl, den Gewinn sofort zu versteuern oder die Ratenzahlungen als nachträgliche Betriebseinnahmen zu behandeln.

Auch muss man bei einem Bestandsverkauf leider die Umsatzsteuer ins Kalkül ziehen. Um die Gefahr, dass das Finanzamt aus dem Verkaufspreis zurzeit 16 % Umsatzsteuer haben möchte, zu vermeiden, sollten Sie rechtzeitig mit einem erfahrenen Steuerberater sprechen und später beim Kaufvertrag durch einen Rechtsanwalt die richtigen Formulierungen treffen.

Beim Käufer spielt die Übergabeform auch eine wichtige steuerliche Rolle.

Für den Käufer ist ein Bestandskauf steuerlich günstig: Den Kaufpreis für den Bestand kann er über die Nutzungsdauer (meist fünf Jahre) steuermindernd abschreiben. Das Finanzamt hilft also bei der Refinanzierung mit, da die Gewinne aus dem Bestand nicht komplett versteuert werden müssen.

Der Käufer, der eine Maklergesellschaft in Form von GmbH-Anteilen kauft, kann seine Anschaffungskosten steuerlich nicht geltend machen. Sie wirken sich erst aus, wenn er die GmbH wieder veräußert oder diese aufgelöst wird. Der Kaufpreis muss aus versteuertem Geld erbracht werden.

Für den Käufer einer GmbH & Co.KG wird der Kauf – obwohl er Anteile kauft – ebenfalls so behandelt, als hätte er ein Einzelunternehmen oder einen Bestand erworben. Er kann seinen Kaufpreis steuerlich geltend machen.

Makler, die ihre Nachfolgeregelung planen wollen, können sich auf der Seite https://www.suchoweew-consulting.de informieren oder zumindest ein kostenloses Informationsgespräch mit Herrn Thomas Suchoweew führen.

Verantwortlich für den Inhalt:

Suchoweew Consulting GmbH & Co.KG, Rothenbühlstraße 1, 96163 Gundelsheim, Tel: 0172-8629096, www.suchoweew.de